¿Te gustaría vender tu piso sin perder el tiempo con visitas que no van a ninguna parte? ¿Quieres saber cómo identificar a los compradores realmente interesados y dispuestos a comprar tu piso?

Si has respondido que sí a estas preguntas, este artículo es para ti. Te voy a enseñar cómo filtrar compradores en 10 minutos y vender tu piso más rápido y mejor.

Con esta técnica, podrás optimizar tu proceso de venta, aumentar tus probabilidades de éxito y conseguir el mejor precio por tu piso.

Lo primero que tienes que hacer es perder la vergüenza.

Sí, que se te vaya quitando. Me refiero a la vergüenza a preguntar. ¿Sabes por qué? Lo vas a ver con un ejemplo:

Esto es lo que suele pasar. Suena tu teléfono:

Hola, llamo por el adosado en venta en Tenerife, justo ahí,en Candelaria, por encima de la autopista…

Entonces tú, con muy buena disposición, contestas sin pensar.

Sí, esta tarde hago visitas. Estaré allí esta tarde, a partir de las las cinco.

¿En serio? ¿Qué acabas de hacer?

Para empezar, ¿quién es esa persona que te ha llamado?

¿Cómo se llama? ¿Qué le ha llamado la atención de tu propiedad? ¿Por qué busca en esa zona? ¿Ha visto otras? ¿Por qué no las ha comprado?

¿Me vas siguiendo? Continuemos.

Filtrar compradores es el proceso de evaluar el nivel de interés, la capacidad económica y la intención de compra de las personas que contactan contigo para ver tu piso.

El objetivo es seleccionar a los compradores más adecuados para tu piso y descartar a los que no lo son.

Filtrar compradores es importante por varias razones:

• Te ahorra tiempo: Al filtrar compradores, evitas visitas innecesarias con personas que no están realmente interesadas en tu piso, que no tienen el dinero suficiente para comprarlo o que no están preparadas para tomar una decisión.

Así puedes dedicar tu tiempo a los compradores que sí cumplen estos requisitos y que tienen más posibilidades de comprar tu piso.

• Te ahorra dinero: Al filtrar compradores, reduces los gastos asociados al proceso de venta, como la publicidad, el transporte, las comisiones, etc.

Al vender tu piso más rápido y mejor, también evitas tener que bajar el precio o hacer reformas innecesarias para atraer a más compradores.

• Te ahorra frustraciones: Al filtrar compradores, evitas decepciones, malentendidos, negociaciones difíciles o problemas legales con personas que no son serias o que no tienen claro lo que quieren.

Al vender tu piso a un comprador adecuado, te aseguras de que la operación se realice de forma satisfactoria y sin contratiempos.

Filtrar compradores no tiene por qué ser una tarea complicada ni tediosa echa mano del sentido común y piensa ¿qué es relevante para poder comprar mi propiedad:

¿Compra de contado o con financiación?

Sigue dándole vueltas a la cabeza, sin miedo. Te lo digo de corazón, esto es por tu bien.

Si compra con financiación, ¿sabe que para comprar tiene que tener equis (x) ahorro? ¿Ya ha ido a hablar con el banco? ¿Qué le ha dicho el banco?

¿Ha intentado comprar otra propiedad antes y al final la operación no salió? ¿Qué ocurrió exactamente?

Tu piso no tiene garaje. ¿Para ellos el garaje es imprescindible?

Si te dice que está empezando a mirar:

¿Conoce bien la zona? ¿Si tu propiedad le encajara, estaría dispuesta a comprarla inmediatamente o necesita ver muchas más?

¿Sus padres le van a prestar dinero? ¿Tienen influencia en la decisión de compra? ¿Hay alguien más que pueda tener influencia en la decisión de compra?

¿Demasiadas preguntas?

Demasiado pocas. Filtrar es ganar y te aseguro que hay muchas más cuestiones que debes poner sobre la mesa.

Con unos simples pasos, puedes hacerlo en 10 minutos o menos. Estos son los pasos que te recomiendo seguir:

El primer paso para filtrar compradores es preparar un cuestionario con las preguntas clave que quieres hacerles para evaluar su perfil.

Estas preguntas pueden variar según el tipo de piso que vendas, pero aquí tienes, por orden, algunas de las más habituales. Solo con estas ya tienes parte del trabajo hecho:

• ¿Cómo se llama?
• ¿Qué le ha llamado la atención de mi casa?
• ¿Por qué busca una casa en esta zona?
• ¿Compra solo o con otra persona?
• ¿Ha visto otras casas similares al mío?
• ¿Qué presupuesto tiene para comprar un casa?
• ¿Compra al contado o con financiación?
• ¿Tiene el dinero ahorrado o necesita pedir un préstamo?
• ¿Ha hablado con el banco o con una entidad financiera? ¿Qué condiciones le han ofrecido?
• ¿Ha intentado comprar otra casa antes y la operación no salió? ¿Qué ocurrió exactamente?
• ¿Qué características son imprescindibles para usted en una casa?
• ¿Qué características son negociables o prescindibles?
• ¿Hay alguien más que influya en su decisión de compra?
• ¿Está dispuesto a comprar mi casa si le encaja o necesitará ver más opciones porque aún no conoce bien el mercado?

Con la respuesta a estas cuestiones podrás conocer el nombre, el motivo, la situación económica, las preferencias y la urgencia del comprador. Con esta información, podrás determinar si es un comprador adecuado para tu piso o no.

El segundo paso para filtrar compradores es contactar con ellos por el medio que hayan elegido para comunicarse contigo: teléfono, correo electrónico, WhatsApp, etc.

Lo ideal es hacerlo lo antes posible después de recibir su mensaje o llamada, para aprovechar su interés inicial y evitar que se olviden de ti o se decanten por otro piso.

Al contactar con los compradores, debes presentarte, recordarles el piso que vendes y el motivo de tu llamada o mensaje.

Luego, debes hacerles las preguntas que has preparado en el cuestionario, de forma educada y amable, pero también firme y directa.

No tengas miedo ni vergüenza de preguntar, es tu derecho y tu deber como vendedor.

El tercer paso para filtrar compradores es analizar las respuestas que te han dado a tus preguntas. Para ello, puedes usar una escala de valoración, como por ejemplo:

Muy interesado: El comprador cumple todos los requisitos para comprar tu piso, tiene el dinero suficiente, le gusta tu piso y está dispuesto a comprarlo en cuanto pueda.

Interesado: El comprador cumple la mayoría de los requisitos para comprar tu piso, tiene el dinero suficiente o casi, le gusta tu piso y está dispuesto a comprarlo si no encuentra otra opción mejor.

Poco interesado: El comprador cumple algunos de los requisitos para comprar tu piso, tiene el dinero justo o insuficiente, le gusta tu piso, pero no le convence del todo y está dispuesto a comprarlo solo si le haces una rebaja o una concesión.

No interesado (está curioseando): El comprador no cumple ninguno o casi ninguno de los requisitos para comprar tu piso, no tiene el dinero necesario, no le gusta tu piso y no está dispuesto a comprarlo bajo ninguna circunstancia.

Con esta escala, podrás clasificar a los compradores según su nivel de interés y su potencial de compra. Así, podrás priorizar a los más interesados y descartar a los menos interesados.

También es importante que estés muy atento a la conversación. Si te comentan objeciones, apúntalas. Un ejemplo:

“Que no haya ascensor me tira un poco para atrás y tampoco me gusta mucho que tenga gotelé”

Ahora cambiemos de escenario. Imaginemos que estás vendiendo un piso en la zona de Tomecano, en Santa Cruz de Tenerife:

“La zona es cómoda, pero el ruido que generan los que acuden al estadio cada fin de semana a ver el fútbol no le gusta mucho a mi mujer”.

Prepárate para manejar o contrarrestar cada objeción específica con argumentos o beneficios que invaliden o minimicen esas cuestiones.

Es más, adelantarte a esas objeciones es vital y para esto también puedes prepararte, por cierto.

Solo después de precualificar y filtrar a esos compradores y si las respuestas son adecuadas, entonces puedes y debes organizar la visita

Este es el cuarto y último paso para filtrar compradores es organizar las visitas con los compradores que hayas seleccionado como muy interesados o interesadas.

Estos son los compradores que tienen más posibilidades de comprar tu piso y con los que vale la pena invertir tu tiempo y esfuerzo.

Al organizar las visitas, debes confirmar la fecha, la hora y el lugar de la cita. También debes recordarles las características y el precio de tu piso, así como los documentos que deben traer si quieren formalizar la compra.

Además, debes preparar tu piso para que esté limpio, ordenado y bien iluminado. Así, causarás una buena impresión y aumentarás las probabilidades de venta.

Filtrar compradores es una técnica imprescindible para vender tu piso más rápido y mejor.

Con esta técnica, podrás ahorrar tiempo, dinero y frustraciones al evitar visitas innecesarias con personas que no están realmente interesadas o capacitadas para comprar tu piso.

Además, podrás optimizar tu proceso de venta al seleccionar a los compradores más adecuados para tu piso y ofrecerles una atención personalizada y profesional.

Si quieres aprender más sobre cómo filtrar compradores o necesitas ayuda para vender tu piso, puedes contactarme sin compromiso.

Ten en cuenta que me dedico, cada día, a crear anuncios irresistibles para tu piso, a difundirlo por los mejores canales online y offline, y a cerrar ventas con éxito.

Definitivamente, puedo ayudarte con los compradores de tu propiedad. Escríbeme y te digo cómo.